激動する世界情勢、営業担当として心がけていることは？

2021年に入社した、ソアノール事業部ビジネス開発グループの三田有希子さんと、2022年に入社した、半導体マテリアルズ事業部高機能薬液グループ兼石英グループの松井理玖人さんに話を聞きました。

三菱ケミカルグループ株式会社

基礎化学品から機能商品に至るまで、さまざまな素材を提供する総合化学メーカー。モビリティ、半導体・通信、食、メディカル、インフラなど幅広い分野でグローバルに事業を展開。「革新的なソリューションで、人、社会、そして地球の心地よさが続いていくKAITEKIの実現をリードする」というパーパスのもと、社会課題に最適なソリューションを提供し続け、素材の力でお客さまを感動させる「グリーン・スペシャリティ企業」を目指す。

三田有希子 YUKIKO SANTA

2021年入社。フィルムズ＆パフォーマンスマテリアルズビジネスグループアセチルポリマーズ本部ソアノール事業部ビジネス開発グループ
「三菱ケミカルグループには、相手の話を深く受け入れ、それに対して誠実に応えようとする姿勢がコミュニケーションの土台にあると感じます。若手の私もオープンに自分の意見を伝え、困りごとはすぐに周囲に相談できる環境が整っていることが業務を進めるうえでの大きな安心感につながっています」

松井理玖人 RIKUTO MATSUI

2022年入社。半導体マテリアルズ事業部高機能薬液グループ兼石英グループ
「日本が誇る高品質な製品を世界に発信したいという思いを持って入社しました。高機能薬液は10ppt（1兆分の10）以下という驚異的なメタル不純物レベルを実現、合成石英粉は半導体市場の成長を下支えする戦略的材料です。その最前線に身を置いて業務にあたっていることが大きなモチベーションになっています」

チアで培った精神力を、ハードな局面でも生かす

高機能素材（EVOH樹脂）「ソアノール」の国内営業を担当している三田さん。ソアノールは優れたガスバリア性をもち、食品の鮮度を保持する包装材や化粧品容器など身近な製品に数多く採用されている。三田さんはフィルムやシート、チューブメーカーなど多岐にわたる約20社の顧客を担当。この部署へは、社内の公募制度を利用して自ら手をあげて異動した。

「入社後の約4年間は、バイオポリカーボネート事業の損益管理業務に携わり、数字を通じて事業全体の流れを深く学びました。そのなかで『製品販売の前線に立ち、自ら売上を創出したい』という思いを抱くようになり、営業職を希望。営業活動は『現地に赴いて、直接対話する』という姿勢を大切にし、社内外との密なコミュニケーションを心がけています。最近ではホルムズ海峡封鎖の影響により価格の見直しをお客さまと協議するなど、営業として難しい局面を経験しましたが、『いかにお客さまにご納得いただけるか』を粘り強く考え、営業としての工夫を重ねました」（三田さん）

そう語る三田さんは「本番に強いこと」が自慢。大学時代にはチアリーディング部に所属。競技チアの大会ではアクロバットも多く、一瞬のミスがケガにつながるため、高い集中力が求められる。そのヒリヒリとした緊張感を克服すべく、競技大会に向けて入念に練習を繰り返した。社会人になってからも、しっかりと準備を整えることを徹底。プレッシャーのかかる場面でも、着実に実力を発揮する精神力を培ってきた。

「営業において、お客さまとの面談は一つ一つが『本番』です。これまでの経験を生かし、徹底した事前準備をもって重要な交渉やプレゼンテーションに臨みたいと考えています。今は経験豊富な先輩や上司に同行し、その対応力を吸収する毎日。技術的な話題や答えにくい質問に対しても、迅速かつ丁寧に回答する姿を見て『自分もこうなりたい』と思っています。先輩方の真似をするだけでなく、自分なりの営業スタイルを確立していくことが目標です」（三田さん）

海外での滞在経験を生かし、各地域の商習慣や価値観を理解

半導体製造に不可欠な「高機能薬液（EL塩酸やCMP後洗浄剤等）」と「三菱合成石英」の営業を担当している松井さん。「メイドインジャパン」が世界の最先端技術を支え、社会の進化に直結していると実感できることが、仕事のモチベーションになっているという。合成石英粉の需要が急増した際には、供給責任を果たすべく奔走。その結果、三菱ケミカルグループは顧客から高く評価され、サプライヤー表彰を受賞した。

「供給量が限られる非常に難しい局面でしたが、社内の関連部署が一丸となって奔走した結果、お客さまから目に見えるかたちで感謝していただけたことは、大きな達成感と自信につながりました。営業の仕事は予算達成という数字の目標もありますが、それ以上に『お客さまの気持ちにどれだけ寄り添い、支援できたか』という信頼関係の構築が重要だと再認識する経験でした」（松井さん）

松井さんの強みは、多様な価値観を受け入れる柔軟性だ。日本料理のシェフである父の仕事の関係で、幼少期から高校卒業までベトナム、サイパン、マレーシア、シンガポール、イタリア、バーレーンと、宗教も文化も異なる国々のローカルスクールで学んだ経験が生かされている。

「それぞれのコミュニティで腹を割って話すためには、単に言語の習得だけでなく、相手の価値観や文化を深く理解する必要がありました。国際的分業が進む半導体業界では、背景の異なる関係者との対話が不可欠です。そのなかで営業は、社内と顧客の声を聞き、双方にとって最善の結論を導き出す『旗振り役』として、誠実な対応をしなければなりません。そのためにも、各地域の商習慣や背景にある意図を正確に汲みとるよう努めています」（松井さん）

たとえば、日本のビジネスシーンでよく使われる「確認します」という言葉。国によっては「合意」と受け取られてしまうことがある。こうしたニュアンスの行き違いは、契約や数量調整において大きなトラブルに発展しかねない。英語でのウェブ会議を任される機会も増えたが、議事録には残らない感触を補足し、社内に共有。円滑にプロジェクトが推進するように気を配っているという。

アイドルとサッカー、プロの仕事から哲学を学ぶ

三田さんのオフの楽しみはライブ。2025年は合計で44回のライブやイベントに足を運んだ。とくに、ハロー！プロジェクト（ハロプロ）のアイドルグループ、アンジュルムの大ファンで、ペンライトや公式グッズのタオルを手に会場に駆けつける。

昨年の夏に音楽フェスに行った際の一枚。「応援しているアーティストの初フェス出演を見届けるため大阪まで足を運び、灼熱の暑さのなかで熱いライブを楽しみました！」（三田さん）

「実は、この『現地に赴く』というスタイルは、当部署の営業方針とも重なっています。現場へ実際に足を運び、彼女達が懸命に歌い踊る姿を目の当たりにすると、言葉では言い表せないほどのパワーと、プロフェッショナルへの深い尊敬の念が湧いてきます。楽曲数は合計で3,000曲以上もあり、私自身の喜びや痛みとリンクして『自分もがんばらなくちゃ』と前向きな気持ちになれます。社内でもハロプロ好きの仲間をたくさん見つけたいです！」（三田さん）

松井さんは、イングランド・プレミアリーグのアーセナルFCの応援が楽しみの一つ。ミケル・アルテタ監督による高度な配置転換とセットプレーの統合は、松井さんによれば「ビジネスロジックにも通ずる緻密な戦略」だという。

「アーセナルFCの本拠地であるロンドンのエミレーツ・スタジアムは、ずっとあこがれていた聖地。ピッチサイドへ足を踏み入れたときは、胸が熱くなる最高の瞬間でした。あの感動は今でも忘れられません」（松井さん）

「監督は勝利に向けて明確な原則とルールを定め、選手全員の目線を合わせることを徹底しています。思うような結果が出ないシーズンでも、ブレずに自身の哲学を貫き、理詰めで最適解を導き出し、対話を通じてチームを動かしていく姿勢は、仕事への向き合い方においても参考になり、多くの刺激をもらっています。時差の関係で試合のライブ配信は深夜から早朝になりますが、その時間は新たな活力を生み出す最高に贅沢なひとときとなっています」（松井さん）