富裕層が多い岡山で総合的な金融サービスを展開
三菱UFJモルガン・スタンレー証券岡山支店の皆さんが仕事で心掛けることとは？

三菱UFJモルガン・スタンレー証券岡山支店のコンサルティング第一課で働く菅田 康熙さん。横浜支店から2023年10月に着任した。現在は、個人の富裕層や法人のお客さまに対し、資産運用の提案や事業承継、相続に関するソリューションを提供し、お客さまの中長期的なフィナンシャルゴールを達成できるよう支援している。仕事中はお客さま訪問に多くの時間を充てている。
「やはりお客さまから信頼されて、『菅田くんだからお願いした』と言われたときがうれしいですし、やり甲斐も感じます」

証券会社だからといって、日々の株式市況に一喜一憂するわけではない。お客さまに対して、短期よりも、中長期のゴールを設定し共有しながら、どれくらいの達成率にあるのか。お客さまの状況を定期的に確認し、市況が下がったときこそ、コミュニケーションを密にしていく。そうしなければお客さまとの信頼関係は築けない。

自分の提案がうまくいっていないときは、お客さまから苦言を呈されることもある。だからこそ、証券会社の社員にはどんな状況でも対応できる胆力が必要だ。
「将来は法人ビジネスの分野に進みたいと考えています。新たな法人ビジネスにも携わっていきたい。会社の屋台骨を支えられるような人材になりたいと思っています」

コンサルティング第三課の重畠 漱太さん。高松支店から本店を経て現在に至る。今は岡山県や広島県を拠点とする未上場企業のオーナー経営者や、医者などの富裕層の方々を中心に、運用・非運用を問わず、ソリューションを提供することで、お客さまをサポートしている。非運用とは人材紹介や保険、美術品売買などで、富裕層に対するさまざまなサービスも提供している。担当は福山市がメイン。
「福山市は造船などのオーナー系企業も多く、かつ地方でありながら上場企業も少なくありません。歴史的に富裕層が多いのです。そのため証券会社も多く、激戦区だと言えます」
前述のように、現在の証券会社の営業担当は昔とは異なり、さまざまな富裕層のニーズに応えるべく、総合的なサービスを行っている。

「私は今30代ですが、お客さまはオーナー経営者や役員クラスであり、普段なかなか出会えないような方々の対応をすることになります。そんな方々から、こんなこともできるんだ、ありがとうと言われるときが、いちばんやり甲斐を感じますね」
他方、競争相手も多く、中長期の観点から富裕層の孫世代まで紹介されることもあるが、若い世代ほどネット証券を活用しており、差別化が難しくなっている。
「いかにお客さまのファーストコールを当社にしてもらえるか。その関係性を築くことが非常に大事だと思っています。富裕層であればあるほどニーズや悩みは多岐にわたりますし、その対策も複雑化しています。その複雑性をいかに解いてサポートできるのか。そこに新たなビジネスチャンスがあると考えています」

コンサルティング第二課の渡邊 益子さんは大阪の地場証券からスタートし、別業種を経て現在の職場へ。今はリテール部門の法人・個人のお客さまに対するコンサルティング業務を行っている。おもに経営者のほか、弁護士や税理士、医療従事者などを担当している。
「お客さまに共通しているのは、決断が早いことです。だからこそ、仕事では必ず約束を守ることを心がけています。お忙しい方が多いので、効率良く、時間も有用に使わなければなりません。そして、知ったかぶりをするのではなく、分からない事は分からないとはっきり言うことが仕事では大事だと考えています」
やり甲斐を感じるのは、何かを成約したというよりも、お客さまに喜ばれたときだ。
「ありがとうと直接言われたり、新たにご家族やお客さまを紹介されたりしたときは、自分が信用されていると感じられて、うれしいですね」

長く証券業に携わるうえで、渡邊さんが大事だと考えることとは何だろうか。
「ぶれない心だと思っています。大きな暴落があるとお客さまがパニックになられてしまうので、こちらは平常心を保つようにする。常に柔軟な姿勢でいつつ、どんな状況であっても動じないような心掛けが必要だと思っています」

法人課の秋光 典子さんは地元岡山出身で岡山支店一筋。現在は法人課アソシエイトとして営業員のサポート、担当者不在時の顧客対応に従事し、注文の受発注、電話対応、事務手続きのフォロー、スケジュール管理までを手掛けている。
「岡山は保守的な県で、外部の人間には必ず出身地を聞く特徴があります。それによって、お客さまとの距離感も異なってきますし、京都と似たところがあるかもしれません」
仕事柄、相場が荒れると問い合わせが増し、かかってくる電話も増えてくる。電話を担当者につなぐ場合でも、お客さまの気持ちのニュアンスを汲み取らなければならない。
法人課のチームの一員として、サポート・協力し、約定に結び付いたときはやはりうれしい。支店には若手が多く、ときどき世代間ギャップを感じることもある。
「私が若手のころは、約定すれば、支店中が喜んでいました（笑）。みんなで目標を達成していく雰囲気の中で達成感を感じることも多かったですね」

秋光さんが日々の仕事で心掛けていることは何だろうか。
「お客さま第一であることはもちろんですが、どんなに営業がしっかりリレーションをとっていても私がミスをすれば、その関係性は崩れてしまいます。そのため、電話対応では声色や話し方を印象よく、営業につなげるよう心掛けています」

コンサルティング第一課の課長である村橋 聡美さん。課長職にあるだけに仕事の中心はマネジメントになる。課全体の案件に優先順位をつけて差配する。

　担当しているお客さまで共通しているニーズとは何だろうか。
「税金に関する要望が多いように感じます。運用に興味がない方には、ソリューションというかたちで、海外の不動産なども紹介し、取引のチャンスを探っています」
会社の強みはやはり三菱グループの一員であること。だから、証券運用だけではない、さまざまなソリューションを提案できることが強みになるという。
「この仕事は、常に前向きでなければ務まりません。日々のマインドセットが必要です。だからこそ、部下にも前向きになってもらえることが仕事では第一だと考えています」。